Information et performance commerciale

Aujourd’hui grâce à l’intelligence artificielle et au traitement des informations, les données ont pris une nouvelle dimension. Véritable pétrole de demain, ces data constituent aujourd’hui la ressource essentielle pour la performance financière et commerciale de l’entreprise.

Pour cela, il faut disposer d’informations fiables, à jour, mais aussi interprétables et utilisables simplement. Voilà la nature indispensable des éléments de décision qui permet de réussir la bonne vente au bon client au bon moment, dont la première caractéristique reste de se conclure par un règlement sans difficultés.

est la première plateforme digitale à tenir cette promesse : une information fiable, simple, mise à jour en temps réel, et réactive avec des alertes.

Dans ce guide pratique, a souhaité partager avec vous les enjeux de l’information commerciale et la maîtrise du risque client qui en découle.

Bonne lecture.

Maxime Siesse,
Président de

Pourquoi l’information est clé ?

Sans information fiable, pas de décision sereine et rationnelle. Une dimension d’autant plus importante au moment où la performance et la maîtrise des risques se sont affirmées comme les premières priorités des directeurs financiers. Trouver le juste équilibre entre développement et prise de risque suppose de disposer des bons renseignements sur ses clients et ses prospects.

Mieux maîtriser les risques

L’étude PwC sur les priorités 2017 des directeurs financiers marque un tournant : pour la première fois depuis cinq ans que l’enquête existe, la performance et la maîtrise des risques passent en tête du classement, devant la gestion prévisionnelle. Ce nouvel ordre montre que l’objectif aujourd’hui est la meilleure performance et que la solution ne passe plus seulement par des méthodes de prévisions mais intègre la maîtrise des risques. Les Directions financières souhaitent notamment améliorer la pertinence des indicateurs clés de performance (66 %), et le partage d’informations entre les équipes (67 %).

Vendre, acheter, mieux et plus sûr

Avec le retour d’une certaine croissance, les DAF doivent trouver le juste équilibre entre prise de risque et performance financière. Ce qui suppose de disposer des informations nécessaires pour effectuer les bons choix :

  • Connaitre le marché, son évolution, ses caractéristiques, ses acteurs… avant d’investir en prospection,
  • Evaluer la solidité d’un client ou d’un fournisseur, sa fiabilité, sa réputation… avant de contractualiser,
  • Apprécier l’environnement économique et juridique… avant de contracter.

Dans un monde ultra-connecté, la plupart des décisions doivent être prises très rapidement. Le DAF a besoin de données fiables, précises, mais aussi pratiques et simples, afin d’être à même d’évaluer rapidement une situation et de pouvoir communiquer efficacement avec les autres services – à commencer par les commerciaux. D’où l’intérêt de disposer d’un indicateur simple, une note.

Qu’est-ce qu’une bonne information ?

Pour remplir pleinement sa mission, l’information doit répondre à ces caractéristiques :

  • Fiable. Il faut qu’elle reflète la réalité et provienne d’une source sûre. Cela suppose qu’elle soit qualifiée et vérifiée.
  • Mis à jour instantanément. Une information obsolète peut s’avérer pire parfois… que pas d’information du tout.
  • Disponible. Son accès doit être rapide et à un coût raisonnable, pour ne pas ralentir la prise de décision et servir directement l’opérationnel.
  • Complète. Elle aborde toutes les facettes d’une situation pour permettre de prendre une décision vraiment éclairée.
  • Pertinente. Trop d’informations peut parfois tuer l’information. Dans une logique de smart data, on veillera à se limiter à celles qui sont vraiment utiles.

La collecte de l’information, du folklorique au tout-automatique

Le temps du détective privé, des filatures et des micros cachés dans les pots de fleurs, appartient largement à l’histoire. L’heure est à l’automatisation de la collecte d’informations, via des API qui permettent une mise à jour instantanée des données publiques, ou par un suivi continu des réseaux sociaux, par exemple.

Le Big Data, la qualité des modèles prédictifs, la puissance des algorithmes offrent de formidables capacités à agréger des données et à proposer des scénarios, parfois disruptifs. Pour autant, attention au tout automatisé. D’abord parce que, comme tous les experts du « Renseignement » l’affirment, les dimensions humaines et technologiques de l’information gagnent à travailler en association étroite. Ensuite, parce que la puissance de calcul doit être au service des experts… et non l’inverse.

De quelles informations avez-vous besoin ?

Bien identifier l’entreprise, connaitre son actionnariat, son management, sa santé financière, mais aussi sa stratégie ou ses projets : les besoins d’information sont multiples.

Une identification claire

Remis à jour quotidiennement, le répertoire Sirene de l’Insee recense toutes les entreprises ainsi que leurs établissements, quels que soient leur forme juridique et leur secteur d’activité. On y trouve également les entreprises étrangères qui ont une représentation ou une activité en France. Les numéros de SIREN, SIRET, le code APE, les immatriculations au RCS (Registre du commerce et des sociétés) ou au RM (Registre des métiers) constituent les premiers éléments pour identifier l’entreprise avec certitude.

Des données publiques

A travers l’Open Data, les administrations françaises mettent à disposition des données intéressantes : les ministères de l’Économie, des Comptes publics, du Travail, les établissements publics sous tutelle, les greffes, l’Insee, le Bodacc (Bulletin officiel des annonce civiles et commerciales), les collectivités territoriales… autant de sources d’informations sur les entreprises.

On y trouve en particulier :

  • les comptes sociaux et consolidés publiés (tous n’y sont pas soumis depuis la Loi Macron sur l’option de confidentialité pour les petites entreprises),
  • l’historique de l’entreprise, les noms des mandataires sociaux et des actionnaires, la structure juridique.

Le problème clé de l’information comptable classique tient dans le décalage temporel entre les faits et les chiffres. Les comptes annuels doivent faire l’objet d’un dépôt au greffe du Tribunal de Commerce dans le mois qui suit la tenue de l’assemblée générale d’approbation. Soit un délai de publication qui peut aller jusqu’à 7 mois à compter de la clôture de l’exercice ! Autant dire que dans l’intervalle le client ou le prospect aura pu rencontrer bien des aléas… qui auront changé peut-être sa capacité à honorer ses créances.

De leur côté, les sites internet des entreprises et des associations professionnelles peuvent comporter aussi des renseignements intéressants, comme :

  • le portefeuille d’activités
  • des informations quant à la stratégie de l’entreprise

Certaines données plus confidentielles présentent un intérêt majeur dans l’évaluation de la solvabilité présente et future d’une entreprise :

  • l’organigramme,
  • les typologies des clients et des fournisseurs, le degré de dépendance vis-à-vis d’eux.

Ces informations peuvent être collectées par des collaborateurs, notamment les commerciaux ou les responsables de SAV. Elles demandent un travail d’enquête plus approfondi, idéalement sur le terrain.

Besoin du Big Data au Smart Data ?

Même les meilleurs services de Renseignement ont pu laisser passer des renseignements essentiels faute de pouvoir analyser les milliards de données collectées massivement, sans objectif clair. Le Smart data propose des solutions intelligentes pour exploiter les informations essentielles, en offrir une compréhension complète et rapide grâce à la data visualisation, et réaliser des tableaux de bord.

Comment traiter l’information ?

Pour mesurer la performance d’une entreprise, les DAF utilisent une série de ratios classiques qui mesurent :

  • la situation générale de l’entreprise (autonomie financière, liquidité générale, financement des immobilisations, capacité d’autofinancement, productivité, solvabilité),
  • l’endettement (capacité de remboursement, indépendance financière),
  • la rentabilité (marge brute d’exploitation, rentabilité économique, rendement des capitaux propres, marge nette),
  • le besoin en fond de roulement,
  • la trésorerie (délais moyens d’encaissement, de règlement fournisseurs, trésorerie immédiate et nette).

Cette vision éprouvée de la solvabilité d’un débiteur présente toujours l’inconvénient d’un décalage entre la réalisation des chiffres et la date de leur publication.

La notation : une évaluation réactive et dynamique

Les notes de sont mises à jour instantanément. Contrairement au bilan qui est une photographie de la situation financière d’une entreprise à un instant donné, la notation correspond à un partage dynamique d’informations entre fournisseurs. Elle confère aux abonnés une vision en temps réel permettant l’évaluation de l’état des paiements de leurs clients. La notation permet ainsi d’estimer plus précisément le risque d’impayé.

Une note positive : elle informe de l’absence de factures impayées auprès des fournisseurs abonnés à .

Une note négative : elle informe d’une facture restée impayée auprès d’un fournisseur après relances et sans possibilité de prise d’un accord de règlement. Le client peut réagir à une note négative.

Une absence de note : elle signifie que le client sollicité n’a pas adhéré à des valeurs de bons comportements et a refusé de recevoir des notes de ses fournisseurs.

Combien coûte l’information ?

S’il y a des cas où l’information n’a pas de prix, elle a presque toujours un coût. Le poste « collecte et analyse de l’information » peut se révéler fort élevé en temps-homme lorsque l’entreprise s’en occupe elle-même, alors que, paradoxalement, l’information n’a jamais été aussi bon marché. Sans oublier que dans une PME, le plus performant des analystes n’est généralement autre que… le DAF, déjà bien occupé ailleurs !

Il existe peu de cabinets d’information commerciale capables de fournir des données complètes et à jour, et d’apporter une recommandation. Une prestation de base, pour une société qui aurait 10 millions d’euros d’encours clients peut atteindre 20 000 € par an.

est un réseau d’entrepreneurs de confiance. Il valorise les bons comportements dans les règlements des factures en permettant aux fournisseurs de partager entre eux les éléments suivants :

  • les notes positives et négatives attribuées par des fournisseurs à leurs clients acceptant leurs notations en fonction de leurs règlements dans l’esprit des valeurs de bons comportements et dans l’intérêt de la communauté,
  • la liste des clients invités par leurs fournisseurs à accepter mais ayant refusé la notation,
  • des alertes en temps réel pour les fournisseurs dont un client se voit attribuer une note négative ou passe en refus de notes.

Ce partage d’informations donne intérêt aux clients à conserver leurs bonnes notes et donc améliore les encaissements des fournisseurs.

L’acceptation de la notation par les clients est un signe fort de sécurité envoyé à la communauté des fournisseurs abonnés à . Les notes ainsi recueillies par les clients se valorisent très positivement auprès des fournisseurs et des relations professionnelles (banques, investisseurs, …).

La consultation des notes reste absolument réservée aux membres de . Le réseau s’enrichit chaque jour de fournisseurs et de leurs clients.

La force du partage de l’information, de la mise à jour en temps réel et des alertes c’est la mécanique gagnante.

La solution disponible sur tablette et smartphone accompagne les fournisseurs et leurs commerciaux quotidiennement dans une maîtrise dynamique de leur risque client.

Les bonnes informations au bon moment pour des décisions éclairées :

  • consultation illimitée des notes et informations des membres sur pour prospects et clients ou fournisseurs.
  • Suivi personnalisé des clients avec des alertes en cas d’impayés ou de changement du risque (passage en refus de notation).

Multi-usages :

  • Prospection
  • Gestion du crédit client
  • Supply Chain management

Simple et pratique :

  • Souscription 100% en ligne
  • Interface intuitive et conviviale
  • Facturation d’un abonnement mensuel pour les fournisseurs après une période d’essai gratuite, résiliable à tout moment. Gratuit pour les clients des fournisseurs.

au service de la performance des entreprises

Avec la puissance du digital, le réseau est la première plateforme de la gestion du risque client.

, c’est la référence, une solution s’adressant à tout type d’entreprise (TPE, PME, grandes entreprises, multinationales…) quels que soient leur taille, leur secteur d’activité et leur chiffre d’affaires. protège vos actifs et accompagne votre développement au quotidien pour vous permettre de saisir les meilleures opportunités de marché.

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